Serena Torielli

A un primo impatto, un occhio inesperto fa fatica a capire con immediatezza quale sia l’attività di Virtual B. E siccome i soci fondatori ne sono consapevoli, accompagnano il visitatore del sito descrivendo non solo il business dal punto di vista tecnico, ma anche con diversi “articoli” di taglio divulgativo capaci di portare per mano il lettore in un terreno complesso di cui però è necessario che si comprendano caratteristiche e implicazioni. Anche per diventare consumatori, risparmiatori e investitori consapevoli.

Abbiamo provato a spiegarlo nell’articolo “Know Your Customers: conoscere i bisogni dei clienti attraverso l’analisi dei dati”, chiedendoci come applicare la regola del “Conosci il tuo cliente” – che più che regola nell’era dei big data è diventata un vero e proprio imperativo categorico – al mondo finanziario. Un mondo popolato da clienti che hanno una cultura finanziaria generalmente mediocre e una assai scarsa consapevolezza delle proprie esigenze finanziarie e da operatori oggi regolamentati da direttive come MiFID e IDD, che impongono di acquisire una gamma di informazioni sulla clientela che altri settori possono solo sognare. La tecnologia, con l’aiuto di un po’ di buona scienza dei dati, può offrire un aiuto incredibile.

Laureata alla Bocconi, dopo una lunga esperienza nell’investment banking in JP Morgan e Goldman Sachs, con alcuni ex colleghi fonda Virtual B Spa, un pioniere del fintech in Italia. Serena Torielli, dalla finanza internazionale super blasonata al mondo del fintech in un piccolo mercato come quello italiano. Perché?

«Quando il mio lavoro non mi consente di continuare a imparare e di affrontare sempre nuove sfide, mi sento in gabbia. E francamente l’ottimo stipendio e la reputazione delle banche per cui ho lavorato non erano abbastanza a darmi un senso di scopo. Sentivo che il mondo della finanza era diventato troppo autoreferenziale e andava svecchiato, e che il settore della tecnologia era il motore del cambiamento. E non avrei mai potuto farlo dall’interno».

Dovrebbe spiegarci in termini semplici che cosa fa esattamente la sua società. Abbiamo capito che il vostro mercato sono riguarda l’analisi dei “dati”, ma detta così in modo superficiale ci spaventiamo e basta, perché il risparmiatore italiano (che predica bene ma poi razzola molto male) è molto geloso dei suoi dati. A voi a cosa servono? Come li valorizzate?

«Virtual B fornisce a banche e assicurazioni gli strumenti tecnologici per capire meglio le preferenze e i bisogni dei clienti e fornire loro prodotti e servizi in linea con essi. Un esempio interessante potrebbe essere quello del behavioral profiling. Lavorando con esperti del settore siamo in grado di cogliere anche la dimensione psicologica, emotiva e valoriale delle persone, troppo spesso trascurata dall’industria finanziaria. I clienti finali possono stare tranquilli, i dati che gli intermediari ci forniscono non solo sono dati ottenuti legalmente ma sono anche rigorosamente anonimizzati e protetti. Non possiamo, né ci interessa, risalire al singolo.

Per essere utili i dati devono essere “tanti” e fornire una visione d’insieme. Quello dell’uso dei dati è comunque un problema molto interessante, diciamo che per risolverlo serve molta trasparenza e forti investimenti in sicurezza informatica. In fondo si tratta sempre di uno scambio, che come tale deve essere presentato. Gli italiani sembravano troppo preoccupati della propria privacy per registrarsi a Immuni, ma non si sono preoccupati altrettanto quando si è trattato di inserire i dati delle proprie carte di credito per la prospettiva di un cashback da IO».

Se non capisco male, nel vostro caso costruite strategie di marketing puntuali?

«Sì, l’idea sottostante è che non solo sarebbe eticamente discutibile ma anche poco intelligente proporre a un settantenne una polizza unit linked a elevato contenuto azionario, quando probabilmente il cliente in questione avrebbe bisogno di una soluzione che lo aiuti a integrare il proprio reddito corrente. Quanti single oggi dovrebbero sottoscrivere una polizza long term care che li metta al riparo dall’evenienza di non poter provvedere a sé stessi? O quante persone avrebbero bisogno di investire risparmi anche piccoli per creare un gruzzoletto di emergenza?

Partendo dai bisogni delle persone e utilizzando i dati, si può costruire un marketing personalizzato e uno storytelling su misura, contenuti che in un linguaggio semplice e adeguato alle conoscenze del destinatario “connettano” la persona al prodotto finanziario giusto attraverso i bisogni della vita di tutti i giorni. Così i prodotti finanziari diventano un mezzo e non un fine».

Che potenzialità ha l’intelligenza artificiale applicata alla finanza in Italia?

«Io credo che le potenzialità siano molto grandi. Anche perché l’Italia è un Paese di grandi risparmi, e la pandemia in questo senso è stata un grande acceleratore dell’innovazione, forzando un processo di “autoeducazione” al digitale per gli italiani. I quali hanno avuto modo di provare i servizi dei big tech – che grazie ai dati “coccolano i clienti” – e di scoprire la comodità di pagare con lo smartphone e hanno quindi alzato le proprie aspettative. Le tecnologie ci sono, e sono a portata di mano delle banche. Il problema per le banche italiane è soprattutto di natura culturale, ma se non saranno loro a evolvere, prima o poi tutti apriremo un conto bancario con Amazon. I giganti del tech hanno i big data, hanno la fiducia dei clienti e stanno occupando spazi sempre maggiori nei servizi finanziari».

L’educazione finanziaria degli italiani è scarsa, il risparmio è a un tasso altissimo, persino incrementato dalla pandemia. Qual è la vostra analisi rispetto a questi aspetti che sembrano, apparentemente, in conflitto tra loro?

«Bassa cultura finanziaria e paura per il domani in realtà spingono nella stessa direzione, non si spende e non si investe e si accumulano sempre più risorse sui conti correnti: lo fanno i privati, ma anche le imprese.

Questo ha creato una paradossale trappola della liquidità, che vede tassi bassissimi o negativi, corsi di molti indici di Borsa ai massimi storici, tensioni sul credito e migliaia di aziende che rischiano di fallire nei prossimi mesi. Su un altro fronte ha messo in grave difficoltà molte famiglie che non avevano risorse per far fronte a un’emergenza così prolungata e hanno perso la loro fonte di reddito. Il cosiddetto “indice di fragilità finanziaria” è ai massimi.

La tecnologia oggi deve diventare uno strumento non per arricchire pochi, ma per creare una società meno diseguale».

Dunque, anche per queste ragioni è necessario che la profilazione degli individui non sia invadente ma puntuale e utile all’industria finanziaria. Ci spiega come nasce una strategia di marketing di una società che richiede i vostri servizi?

«Tra i nostri clienti ci sono non solo player che prestano un servizio digitale ma soprattutto banche e assicurazioni che sentono il bisogno di fornire alle reti di agenti assicurativi e consulenti finanziari strumenti per capire meglio i bisogni dei propri clienti per rendere più efficace la proposta commerciale e alzare la qualità del servizio. I risultati raggiunti da una banca privata che ha cominciato a guardare ai clienti attraverso la lente dei bisogni sono molto interessanti. Le persone sono stufe di ricevere newsletter e comunicazioni a pioggia, e quelle finanziarie poi sono anche particolarmente noiose. Con una profilazione anche molto semplice e con il servizio di data enrichment consentiamo loro di intraprendere campagne di marketing molto più “a fuoco” e quindi con tassi di successo maggiori».

Vado sul vostro sito e trovo il “LifeCycle Portfolio Builder”, ovvero un software che adatta i miei investimenti al mio ciclo di vita. Perché è importante che un investimento funzioni con questo approccio che voi definite “approccio olistico al benessere finanziario”?

«Le decisioni finanziarie di un individuo e della sua famiglia nel corso della vita coinvolgono molti aspetti, tra cui vari tipi di investimenti, finanziamento, protezione assicurativa, gestione della liquidità. Tradizionalmente, l’industria finanziaria tratta separatamente e in modo piuttosto statico i vari aspetti, ma per le persone reali il problema ha una natura “olistica”: deve essere risolto nel suo insieme, tenendo conto dei cambiamenti che avvengono durante la vita delle persone, in modo dinamico.

Ecco perché, guidati dall’aspirazione a sviluppare una soluzione pratica che supporti tutti i tipi di decisioni individuali nella pianificazione finanziaria di una famiglia per tutta la sua vita, abbiamo progettato un modello matematico-finanziario rigoroso ma trattabile, volto ad aiutare le persone reali: il Life Cycle Portfolio Builder (LPB), appunto, che mira a massimizzare il benessere finanziario individuale. Al centro della nostra metodologia c’è, appunto, l’indice di benessere finanziario: questo indice, calcolato da noi, considera da un lato bisogni, obiettivi, rischi e caratteristiche degli individui, in una visione prospettica, stimati dai dati utilizzando tecniche di Data Science. L’algoritmo sottostante l’indice di benessere finanziario calcola il “fit” tra vari possibili mix di prodotti e il profilo specifico del cliente.

Un altro aspetto innovativo è che il contributo dei vari prodotti al benessere finanziario è trasparente, perché è associabile a bisogni o caratteristiche del cliente: non è una “black box”, ma uno strumento che ha una valenza di educazione finanziaria e aumento della consapevolezza, prima ancora che di supporto alla consulenza».

Dott.ssa Torielli, che stagione vive il fintech italiano? Le banche investono a sufficienza, le soluzioni smart servono ai cittadini, stiamo tecnologicamente parlando un mercato evoluto (riferito al settore finanziario)? Che tipo di scenario siamo in grado di descrivere?

«In Italia ci sono molte e valide aziende fintech, ma il settore nel suo complesso è molto poco sviluppato non solo rispetto ai giganti USA e asiatici, ma anche ai molti Paesi europei. Da un lato c’è lo storico “nanismo” del settore del venture capital in Italia, dall’altro anche un aspetto culturale che riguarda la difficoltà a realizzare vere sinergie con il sistema bancario.

La recente ricerca pubblicata dalla Banca D’Italia individua nel quadriennio 2017-2020 investimenti che prevedono collaborazioni con le imprese fintech per un totale di 93 milioni di euro, di cui l’acquisizione di partecipazioni in imprese fintech ammonta a soli 6 milioni di euro. I numeri sono ridicoli, le imprese fintech che sono riuscite a fare un salto dimensionale hanno acquisito capitali all’estero.

Il problema a mio avviso non è tecnologico né regolamentare, ma culturale. Avete mai visto un profilo tech nel consiglio di amministrazione di una banca? Ancora oggi, purtroppo, le istituzioni finanziarie credono nella “lipstick innovation”, cioè in un’innovazione tecnologica da utilizzare per risolvere problemi dove e quando serve, non la vedono come un modo radicalmente diverso di strutturare l’azienda e lavorare».

La pandemia è stata, nella devastazione che ha prodotto, anche un acceleratore di cambiamenti. Cosa ha notato di particolarmente interessante in termini di sviluppo tecnologico?

«I cambiamenti sono stati tantissimi. Vorrei segnalare tre cose in particolare. In primis, l’importanza dell’uso consapevole dei big data e dell’intelligenza artificiale per tenere sotto controllo la pandemia: basti pensare al successo della gestione dell’epidemia in alcuni Paesi orientali.

In secondo luogo, l’importanza sempre crescente della cybersecurity: quanto più la nostra vita e il nostro lavoro si trasferiscono online e i dati diventano importanti, tanto più la criminalità sposterà in quella direzione le proprie attività.

La terza è forse la più importante: con la pandemia, una semplice connessione internet è il mezzo più importante per comunicare, studiare, essere curati, e come tale secondo me deve diventare un diritto per tutti».